El éxito de cualquier negocio retail, tenga el tamaño que tenga, pasa por una correcta gestión comercial de ventas. Definir las estrategias y actuaciones a seguir, administrar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales, vender a través de los distintos canales con que cuente el negocio y organizar las acciones promocionales son aspectos a tener en cuenta para garantizar el cumplimiento de los objetivos del retailer, optimizando su rentabilidad y beneficios.
La gestión comercial de ventas no se limita a la ejecución de ventas, esto es, la acción de vender propiamente dicha. Tampoco se restringe al hecho de tener controladas las ventas que realiza nuestro equipo comercial, ni a fijar los objetivos de estos. La gestión comercial comienza con un amplio conocimiento del sector en el que se mueve el negocio, del entorno y de la competencia. Abarca la identificación de las oportunidades que puede alcanzar la empresa y la definición de las estrategias comerciales y promocionales para conseguirlas. Además, incluye la fijación de los objetivos y directrices a seguir por el departamento comercial y el análisis de la ejecución de esas acciones, del cumplimiento de los objetivos, de los errores y de la forma de revertirlos.
Programa gestión comercial y ventas
Si una buena gestión comercial de venta se traduce en unos mejores resultados del departamento comercial y, por ende, mayores beneficios para el negocio ¿Cómo optimizar la gestión comercial de la fuerza de ventas? ¿Cómo automatizar esa gestión? Como casi todo en el entorno digital en que vivimos: a través de las tecnologías.
Existen en el mercado multitud de programas de gestión de ventas para controlar las ventas en caja, la facturación o las compras a proveedores. Aquí mismo hablábamos hace poco de la automatización del stock y de todas las ventajas que la adopción de este tipo de arquitecturas puede suponer para un negocio retail. (Ver ¿Qué programa necesito para controlar el stock y las ventas de mi negocio?)
Asimismo, existe software específico para la gestión del contacto directo con el cliente (CRM): Control de acciones comerciales «llamadas, mailing…», base de datos de clientes con acceso a toda la información que tenemos de ese cliente, ejecución de campañas de marketing segmentadas…
Y podemos encontrar también software y aplicaciones que posibilitan fijar los objetivos de la fuerza de ventas, supervisar sus acciones, controlar el cumplimiento de esos objetivos y de las comisiones generadas… Consulte No problem Sell Out, un programa que gestiona los objetivos comerciales de una cadena de tiendas retail integrando toda la red de ventas. La app posibilita una comprensión del grado de cumplimiento de los objetivos por parte de todo el departamento comercial de la empresa, así como una comunicación fluida entre todos sus integrantes, agilizando y mejorando todo el proceso. Se puede descargar desde App Store, Play Store o en la tienda de Windows.
No Problem Sell Out es una aplicación 100% en la nube conectada a software de escritorio de venta de caja (TPV) y a una app. Además, la solución SaaS (Software as a Service) permite que la dirección comercial de una cadena de comercios (retail u hostelería) fije los objetivos comerciales.
La aplicación permite monitorizar y gestionar la política de objetivos comerciales con los parámetros que se desee, crear el plan de ventas, hacer un seguimiento por parte de los integrantes de la cadena de ventas y calcular las comisiones.
Qué son y cómo deben ser los objetivos comerciales de una empresa
Podríamos definir los objetivos comerciales de una empresa como el pronóstico de ventas que necesita cumplir una empresa a través de su fuerza de ventas para ser rentable/viable. Esta será la base de todas sus decisiones comerciales y de su plan de viabilidad.
Los objetivos pueden ser de cumplimiento a corto, mediano o largo plazo. A corto plazo, estos objetivos determinarán las necesidades de stock de productos y/o servicios que debe acumular la empresa para hacer frente a sus pedidos. De no cumplirse esos objetivos, la empresa podría incurrir en un exceso de stock, de personal… De no ser realistas, y sobrepasar el equipo comercial las previsiones de venta, podría darse una rotura de stock que también afectaría a las ventas, la reputación y, por extensión, a la viabilidad del negocio.
Además, la empresa debe tenir previsto a medio y largo plazo un flujo de ingresos que le permita hacer frente a sus obligaciones de pago.
Por tanto, los objetivos comerciales o de venta de una empresa deben estar bien meditados y planificados, y ajustarse a la realidad. La supervisión y cumplimiento de los mismos será el pilar que determinará el éxito o el fracaso de un negocio retail.
A continuación te dejamos un video de Javier Molina Miembro de la escuela de negocios ESIC que profundiza más en como deberían de ser los objetivos comerciales de una empresa y nos da una serie de características sobre ellos.
Objetivos específicos de gestión comercial y ventas
Un Cuadro de Mando Comercial debe ser lo suficientemente estructurado como para garantizar el control y cumplimiento de los objetivos comerciales de la empresa. Pero ¿cómo se materializan los objetivos comerciales de la empresa? ¿Cómo indicar a nuestro equipo comercial los pasos a seguir? Dicho de otro modo ¿cómo sabe la fuerza de ventas qué pasos debe seguir a corto plazo para alcanzar el objetivo comercial a mediano y largo plazo? A través de los objetivos específicos.
Precisamente, un cuadro de mandos comercial se diferencia de otro tipo de cuadros de mando por su transversalidad, es decir, por implicar a muy distintos agentes cuya acción puede afectar al cumplimiento de los objetivos comerciales, por ejemplo, los clientes. Es por esto que los objetivos comerciales deben estar consensuados con todos esos agentes, y desglosarse en objetivos específicos que posibiliten la consecución de los objetivos generales.
En un ejemplo, el objetivo comercial de un negocio retail puede ser aumentar la facturación un 30% durante el primer semestre del año. Ese objetivo comercial –general- tendría varios objetivos específicos que vendrían a ser las metas/indicadores de desempeño/KPIs a conseguir para lograr ese objetivo comercial: realizar una campaña de marketing a clientes segmentados de nuestra nueva línea de producto, iniciar una acción promocional concreta en nuestra superficie de ventas, contratar a dos nuevos agentes comerciales en una zona hasta ahora no prospectada por el equipo comercial… e, incluso, adoptar un programa que permita gestionar las actividades comerciales de nuestra fuerza de ventas.
